“5.1”卷烟销售逆袭？揭秘四位零售户的创新密码

今年“5.1”五天小长假，天气晴好，旅游市场火爆，商机涌动，带动了卷烟消费，也让许多零售户收获了喜悦。那么，今年“5.1”卷烟销售情况到底如何呢？为了更好地了解相关情况，笔者在“5.1”假期期间走访了数十位零售户，与他们进行了广泛接触和深入交流。下面介绍四位卷烟零售户的做法，相信对广大卷烟零售户后续做好卷烟销售具有一定的参考价值和借鉴意义。

一、场景营销，沉浸体验

零售户孙灿荣告诉笔者，他通过深度挖掘“5.1”假期游客出行特点及需求实际，在商圈核心区积极打造“旅行装备站”主题场景。以“旅途伴侣包”为核心产品，将中华（双中支）、黄鹤楼（峡谷情）、黄山徽商（细支）等便携旅行装卷烟与消毒湿巾、迷你烟具组合售卖，并特别设计可折叠收纳包装，契合自驾、露营等轻量化出行趋势。为强化沉浸体验，店内设置VR互动区，通过全景影像展示318国道、天柱山景区等热门线路风光，顾客佩戴设备即可感受“云端自驾”的视觉冲击；同步搭建“旅行故事墙”，鼓励顾客书写旅途见闻并悬挂展示，参与者可获赠手绘版景区明信片及电子相册生成服务。

这一系列措施取得了较好的效果。一是流量爆发式增长。节日期间日均客流量同比提升130%，一半以上是商圈随机客流，部分因社交媒体打卡引流而来。二是优化了销售结构。旅行主题产品组合销售额达8万元，占总销售额的22%，客单价提升至180元。三是会员画像迭代。新增会员中80后占比达65%，职业特征呈现“商旅白领 + 自驾爱好者”双核心分布。初步测算“5.1”期间孙灿荣共销售各类卷烟578条，其中高档烟315条。

点评：孙灿荣的经营实践表明，实体零售通过场景重构实现“人货场”再连接具有可能性——以情感共鸣激活消费动机，以沉浸体验突破品类边界，最终完成从商品售卖向生活方式的转变，极大地提升了卷烟销量。

二、直播吸客，数字突围

零售户何翠花数年前在城郊结合部开了一家“云烟阁”。平时生意一直不温不火，平淡无奇。今年“5.1”期间，她借势难得的节日消费窗口，依托企业微信构建“云端品鉴室”直播矩阵，以时段场景化运营打通线上线下一体化营销链路。其采用“黄金三档”分层策略：

早场“晨间茶烟”（7:00 - 8:30）精准锁定茶文化爱好者，特邀茶艺师演示天柱剑毫冲泡技艺，同步讲解烟茶搭配美学，推出“早鸟专享套餐”，利用清晨通勤时段触达目标人群。

午场“职场解压”（12:30 - 13:30）聚焦白领午休场景，联合心理疏导师解析压力管理技巧，植入低焦油卷烟健康科普实验，设计“办公室舒缓套装”，通过企业微信定向推送给CBD区域客户。

晚场“收藏鉴赏”（20:00 - 22:00）深耕垂直圈层，展出建国初期烟标、敦煌联名限定款等稀缺藏品，开通专家连麦鉴宝功能，同步上线“数字烟标NFT盲盒”，激活收藏者社群的裂变传播。

通过这一系列操作，收到了理想效果。一是突破了流量规模。3场直播累计观看量达10万人次，平均停留时长8.6分钟，互动率颇高。二是凸显了转化效能。线上下单转化率12.3%，连带销售率达38%，客单价突破220元（较日常直播提升35%），数字藏品板块贡献较大。三是加速了私域沉淀。企业微信社群新增2300 + 精准客户，顾客主动参与“烟标文化打卡”活动，社群月活率维持高位。据统计，“5.1”期间，她共销售各类卷烟756条，其中中华、苏烟、玉溪等高档烟378条。

点评：何翠花的经验凸显了烟草零售数字化转型的三大跃迁路径：从“货架陈列”转向“内容场域”构建，从“流量收割”升级为“关系资产”运营，从“单一促销”演进至“文化价值”传递，为行业探索“线上获客 - 私域培育 - 线下反哺”的全域营销模式提供了参考样本，有效助推了卷烟销售。

三、精准运营，数据驱动

今年“5.1”期间，零售户宋成根的“天府烟云”依托BI系统构建客户三维画像体系，实现烟草零售场景的精准触达与价值挖掘。他整合CRM系统、社交媒体及线下交易数据，搭建动态标签库，挖掘消费商机。具体做法如下：

一是消费频次分层。根据顾客最近购买时间、消费频率、消费金额等划分周购（高频次低单价）、月购（中频次高连带率）、季购（低频次高价值）客群，结合季节波动动态调整阈值。

二是价格敏感度建模。基于历史订单建立9档价格区间模型，识别“价格锚点敏感型”（促销敏感度达78%）、“品质导向型”（溢价接受度超60%）等细分群体。

三是社交属性图谱。运用自然语言处理技术分析微信社群互动数据，构建“影响力指数”“圈层渗透率”（社群达人覆盖度达41%）双维度评估体系。

四是开展精准营销。“5.1”前后积极为商务客群深度运营。向月均消费超5000元的商务群体推送“宴享尊荣套餐”（和天下卷烟 + 定制醒酒糖 + 电子请柬生成服务），通过企业微信定向发送品鉴会邀请函。开发婚庆场景定制。针对婚宴客户推出“囍烟礼遇计划”，提供烟盒烫金署名、迎宾烟支托盘定制等服务，配套“喜宴用烟计算器”工具（根据桌数智能推荐用量），促成客单价提升。激活收藏圈层价值。为高净值收藏客群搭建线上拍卖平台，联合区块链技术实现烟标数字身份认证，开展稀缺藏品认购等活动。

通过这番操作也取得了较好效果。一是强化了用户粘性。节日期间会员复购率大幅提升，甚至出现部分消费者带动亲友团购现象。二是升级了消费结构。客单价同比增长不少，千元档产品销售额占比从18%跃升至39%。三是释放了存量价值。通过客户生命周期价值的预测模型实施流失预警，节日期间定向推送“老友回归礼包”，成功召回不少静默客户。据了解，“5.1”期间，共销售各类卷烟567条，消化了前期库存。

点评：宋成根的做法印证了烟草零售数字化转型的双重价值。通过系列操作实现“数据 - 洞察 - 行动”的闭环管理，同时以文化赋能突破品类限制，构建“实体消费 + 数字权益 + 社交货币”的新型价值体系，大大提升了节日期间卷烟销售效率。

四、生态共建，温情营销

“5.1”期间，卷烟零售户何发根的“巷陌烟坊”以社区服务为突破口，重构烟草零售终端的角色定位，打造“便民服务 + 健康管理 + 共享经济”三位一体的社区服务综合体，取得了显著效果。具体操作如下：

一是添置智能便民烟柜。搭载物联网技术的智能柜机集成快递代收（日均处理量150件）、应急充电（配备Type - C/USB/无线快充矩阵）、共享雨伞等12项便民服务，同步嵌入烟草专卖零售许可证核验模块，实现“扫码验证 - 人脸识别 - 无接触取烟”闭环流程，大大提升了夜间销售额。

二是构建健康管理生态圈。联合三甲医院呼吸科打造“烟民健康驿站”，部署肺功能AI检测仪（3分钟生成健康报告）、一氧化碳呼吸检测等设备，创新推行“健康信用分”体系（检测达标可兑换低焦油卷烟购买权限），促成32%的吸烟者自觉转向减害产品。

三是共享消毒服务网络。研发智能烟具消毒柜（紫外线 + 臭氧双模式），接入微信小程序实现预约消毒、杀菌记录溯源，并与周边餐饮店共建“15分钟消毒圈”，日均服务量超200人次，带动关联商户客流量增长。

通过这一系列操作取得了理想成效。一是流量结构质变。极大提升了进店转化率，其中61%的顾客因代收快递首次进店，非烟商品销售额占比增加。二是激活了社群经济。通过企业微信建立10个社区团购群，推出“烟酒 + 生鲜”组合套餐（如“周末烧烤礼包”含卷烟 + 烤肉食材），周均订单量可观。三是彰显了社会价值。获评街道“文明商户”并纳入社区党群服务点，政府采购其健康检测模块用于12个社区改造，极大发挥了社会价值。

点评：该案例显示，通过刚性服务切入民生需求，以健康管理建立情感纽带，借数据互联激活生态价值，最终实现从“烟草专卖店”到“社区服务运营商”的模式转变，为行业开辟了“公共服务赋能商业价值”的创新路径。

以上四位零售户的经营启示是，卷烟零售创新需把握三大核心要素：场景化体验重构人货场关系、数字化工具提升运营效率、社区化运营构建情感纽带。这些创新实践为新消费时代烟草零售转型升级提供了可复制的解决方案。